Ders Öğretim Planı

Ders Kodu Ders Adı Ders Türü Yıl Dönem AKTS
PAZ201 Satış Yönetimi 927001 2 3 8

Dersin Amacı

Öğrencinin; potansiyel müşteriler için kaynakları araştırarak müşterilerin özelliklerini tespit edebilmesi, satış öncesi hazırlık yaparak satış sürecini gerçekleştirebilmesi, satış sonrası hizmetleri takip edebilmesi ve satış birimi ile ilgili birimler arasındaki koordinasyonu sağlayabilmesi, işletme içinde elde edilen verilere göre satışların mevcut durum analizini yapabilmesi ve böylece birimin güçlü ve zayıf yönlerini tespit edebilmesi, satışları tahmin edebilmesi ve satış kotalarını belirleyebilmesi, satışla ilgili ticari ve finansal belgeleri yönetebilmesi, örgüt yapısını seçerek satış elemanlarının yetki ve sorumluluklarını belirleyebilmesi, satış ekibinin koordinasyonunu sağlayabilmesi ve performans değerlendirme kriterlerine göre satış elemanlarını denetleyebilmesine sağlamaktır.

Dersin Veren Öğretim Görevlisi/Görevlileri

Öğr. Gör. Seval BİLGİN

Ders Kitabı / Malzemesi / Önerilen Kaynaklar

Çakır, S., 2005, Satış Yönetim, Nobel Yayınevi, Adana Uslu, A.T., 2005, Satış Teknikleri, Beta Yayınları, İstanbul

Dersin Sunulduğu Dil

Türkçe

Dersin İçeriği

Bu ders satış ve satış yönetimi sürecini içermektedir.

Değerlendirme

# Etkinlikler Adet Yuzde Katkısı Yarıyıl İci Etkinlik Yıl Sonu Etkinlik
90 Yarıyıl (Yıl) İçi Etkinlikleri 1 40
91 Yarıyıl (Yıl) Sonu Etkinlikleri 1 60
1 Ara Sınav 1 70 1
54 Ev Ödevi 1 30 1
2 Final Sınavı 1 100 1

Ders İş Yükü Verisi

# Etkinlikler Adet Süresi(saat) Toplam İş Yükü(saat)
1 Ara Sınav 1 10 10
2 Final Sınavı 1 15 15
5 Derse Katılım 14 6 84
8 Rehberli Problem Çözümü 12 4 48
24 Seminer 1 20 20
54 Ev Ödevi 1 20 20

Haftalık Ders İçeriği

Hafta Teorik Uygulama Laboratuar Ders Notları
1 Potansiyel müşteriler için kaynakları araştırmak ve müşterileri listelemek Listelenen müşterilerin özelliklerini tespit etmek satis-yonetimi-1289TR.pdf
2 Satış öncesi hazırlık yapmak Satış sürecini gerçekleştirmek satis-yonetimi-1289TR.pdf
3 Satış sürecinde krizi yönetmek Satış sonrası hizmetleri takip etmek satis-yonetimi-1289TR.pdf
4 Satış sonrası hizmetleri takip etmek Satış birimi ile ilgili birimler arasındaki koordinasyonu sağlamak Doğrudan satış yapmak satis-yonetimi-1289TR.pdf
5 Doğrudan satış yapmak Dolaylı satış yapmak Satışların mevcut durum analizini yapmak satis-yonetimi-1289TR.pdf
6 Satışların mevcut durum analizini yapmak Birimin güçlü ve zayıf yönlerini tespit etmek Pazarın fırsat ve tehtidlerini tahmin etmek satis-yonetimi-1289TR.pdf
7 Pazarın fırsat ve tehtidlerini tahmin etmek Uzun vadeli stratejik amaç ve hedefler tespit etmek Satış tahmini yapmak için gerekli verileri toplamak satis-yonetimi-1289TR.pdf
8 Satış tahmini yapmak için gerekli verileri toplamak Satışları tahmin etmek Satış kotalarını belirlemek satis-yonetimi-1289TR.pdf
9 Satış kotalarını belirlemek Satışla ilgili ticari ve finansal belgeleri yönetmek Birim bütçesinin hazırlanmasına ve uygulanmasına katkı sağlamak satis-yonetimi-1289TR.pdf
10 Ara Sınav satis-yonetimi-1289TR.pdf
11 Birim bütçesinin hazırlanmasına ve uygulanmasına katkı sağlamak Satış elemanı sayısını belirlemek Satış elemanının niteliğini belirlemek Satış elemanının temin edilmesine katkıda bulunmak satis-yonetimi-1289TR.pdf
12 Bölümleri oluşturmak Uygun örgüt yapısını seçip yetki ve sorumlulukları belirlemek satis-yonetimi-1289TR.pdf
13 Bölge özelliklerini belirlemek Bölgeye uygun rotayı oluşturmak satis-yonetimi-1289TR.pdf
14 Satış ekibinin koordinasyonunu sağlamak Satış elemanlarını denetlemek satis-yonetimi-1289TR.pdf

Dersin Öğrenme Çıktıları

# Öğrenme Çıktı Id Açıklama
1 1184342 Potansiyel müşteri için hazırlık yapar, ürünü satışa hazırlar ve satar.
2 1186694 Satış gücü planlaması yapar, satış örgüt yapısını ve rotasını oluşturur, satış ekibinin koordine eder.
3 1198752 Satış sonrası hizmetleri yönetir.

Bölüm Program Çıktıları

# Program Çıktı Id Açıklama
1 65732 Ekonomi, işletme yönetimi ve temel finans bilgilerini bilir ve pazarlama alanında uygular.
2 65733 İşletme yönetimi, işletme psikolojisi ve insan kaynakları yönetimini ve süreçlerini bilir.
3 65734 Temel hukuk, ticaret hukuku ve pazarlama mevzuatını bilir ve ulusal ve uluslararası pazarlamada uygular.
4 65735 Genel matematik, bilgisayar, istatistik bilir ve istatistiksel araştırma yöntemlerinde kullanır.
5 65736 Tüketici davranışlarını analiz edip, müşteri ile olan ilişkileri global ve yerel pazarlarda düzenler.
6 65737 Pazarlama iletişim teknikleri, halkla ilişkiler, yeni ürün ve marka bilgisine sahiptir ve pazarlama ilkeleri doğrultusunda kurum imajının oluşmasına destek sağlar.
7 65738 Pazarlama araştırma sürecini ve istatistiksel analiz yöntemlerini bilir ve araştırma sonuçlarını yorumlayıp, pazarlama stratejisinin geliştirilmesine yardımcı olur.
8 65739 Satış yönetimini, satış tekniklerini ve mağaza yönetimini bilir ve perakendecilik sektöründe uygulayabilir.
9 65740 Tedarik zinciri yönetimini bilir ve elektronik ortamda, ulusal ve uluslararası pazarlama alanında ve ithalat/ihracat işlemlerinde, pazarlamanın temel ilkelerine göre uygulayabilir.
10 65741 Pazarlama ve satış stratejilerini geliştirip, elektronik ortamda uygulayabilir.
11 65742 Perakendecilik sektöründe, ithalat ve ihracat işlemlerinde, mağaza içi ve mağaza dışı satış noktalarında mesleki İngilizce konuşabilir, anlayabilir ve gerekli yazışmaları yapabilir.
12 65743 Çevresel pazarlamanın ilkelerini bilir, çevresel pazarlama stratejilerinin geliştirilmesine ve tüketici bilinci oluşturacak, reklam ve halkla ilişkiler kampanyaları çalışmalarına destek olur.
13 65744 Perakendecilik sektöründe, mağaza yönetimi, insan kaynakları yönetimi ve iş psikolojisi bilgilerine sahiptir ve uygulanmasına katkıda bulunur.

Ögrenme Çıktı Matrisi

Program Çıktısı
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Öğrenme Çıktısı
1 2 4 3 1 5 3 1 1
2 3 3 3 1 2 4
3 1 5 3 2 1 1 2
* Katkı Düzeyi : 1 Çok düşük 2 Düşük 3 Orta 4 Yüksek 5 Çok yüksek