Ders Öğretim Planı

Ders Kodu Ders Adı Ders Türü Yıl Dönem AKTS
2306015072012 Satış Yönetimi 927003 1 1 8

Dersin Amacı

Pazarlama ve satış, her geçen yıl önemi artan işletme faaliyetleri olarak karşımıza çıkmaktadır. Rekabet arttıkça, mamul ve hizmetlerde kalite farklılıkları önemli ölçüde azaldıkça, farklılığın yoğunlaştığı alanlar, işletme - müşteri ilişkilerinde yoğunlaşmaktadır. Bu gelişme pazarlama ve satış faaliyetlerinin önemini arttırmakta; bu faaliyetleri yöneten ve yürüten çalışanların, gerekli bilgi ve beceri ile donanmış olmalarını zorunlu kılmaktadır. Bu ders akademik ve profesyonel yaşamdaki insanlara katkı sağlamayı amaçlamaktadır.

Dersin Veren Öğretim Görevlisi/Görevlileri

Yrd.Doç.Dr. Yetkin BULUT

Ön Koşul Dersleri

Yok

Önerilen Diğer Hususlar

Yok

Ders Kitabı / Malzemesi / Önerilen Kaynaklar

Prof.Dr. Cemal Yükselen, Satış Yönetimi, DEtay Yayıncılık

Dersin Sunulduğu Dil

Türkçe

Staj Durumu

Yok

Dersin İçeriği

Satış Yönetimi ve Pazarlama Yönetimi İçindeki Yeri Satış Süreci Müşteri İtirazlarının Karşılanması Satış Planlaması Satış Gücünün Büyüklüğü ve Organizasyonu Satışçıların Devşirilmesi ve Seçimi Satışçıların Ödünlendirilmesi Satışçıların Eğitimi Satış Tahmini, Satış Kotası ve Satış Bütçesi Yönetimi Satış Gücünün Motivasyonu Satış Gücünün Performans Değerlemesi Satış Denetimi

Değerlendirme

# Etkinlikler Adet Yuzde Katkısı Yarıyıl İci Etkinlik Yıl Sonu Etkinlik
90 Yarıyıl (Yıl) İçi Etkinlikleri 0 40
91 Yarıyıl (Yıl) Sonu Etkinlikleri 0 60
1 Ara Sınav 1 100 1
2 Final Sınavı 1 100 1

Ders İş Yükü Verisi

# Etkinlikler Adet Süresi(saat) Toplam İş Yükü(saat)
1 Ara Sınav 1 1 1
2 Final Sınavı 1 2 2
4 Quiz 14 3 42
5 Derse Katılım 1 7 7
17 Alan Çalışması 3 10 30
22 Proje Hazırlama 15 7 105

Haftalık Ders İçeriği

Hafta Teorik Uygulama Laboratuar Ders Notları
1 Satış Yönetimi ve Pazarlama Yönetimi İçindeki Yeri
2 Satış Süreci I
3 Satış Süreci II
4 Müşteri İtirazlarının Karşılanması
5 Satış Planlaması
6 Satış Gücünün Büyüklüğü ve Organizasyonu
7 Satışçıların Devşirilmesi ve Seçimi
8 ara sınav
9 Satışçıların Ödünlendirilmesi
10 Satışçıların Eğitimi
11 Satış Tahmini, Satış Kotası ve Satış Bütçesi Yönetimi
12 Satış Gücünün Motivasyonu
13 Satış Gücünün Performans Değerlemesi
14 Satış Denetimi
15
16

Dersin Öğrenme Çıktıları

# Öğrenme Çıktı Id Açıklama
76672 1210092 Satış Yönetimi ve Pazarlama Yönetimi İçindeki Yerini bilir
76673 1210096 Satış Sürecini ve müşteri itirazları konusunda bilgi sahibi olur
76675 1210111 satış planlamasının nasıl yapılacağını ve uygulanacağını bilir
76676 1210119 satışçının nasıl seçildiğini, devşirildiğini, motivasyonunun nasıl sağlanacağını bilir
76679 1210083 satış departmanının örgüt içersinde nasıl olması gerektiğini ve denetlemesinin nasıl olacağını bilir

Bölüm Program Çıktıları

# Program Çıktı Id Açıklama
1 67722 Alanı ile ilgili olarak mesleki yaşamında kullanabileceği çağdaş ve güncel bilgilere ve literatürde geçerli olan teorik bilgiye sahiptir.
2 67723 Alanı ile ilgili olarak mesleki yayın ve dergileri takip edebilecek teknik lisan ve jargona sahiptir.
3 67724 Alanı ile ilgili kuramsal uygulamalı bilgiye sahiptir, ulusal ve uluslar arası kariyer/rekabet ortamında ihtiyaç duyulan yetkinlik ve özelliklere sahiptir.
4 67737 İşletme Yönetimi ile ilgili kuramsal bilgileri öğrenme ve mesleği ile ilgili modern teknolojiyi kullanma, takım çalışması yapabilme, yaşam boyu öğrenme güdüsüne ve mesleki etik ve sorumluluk anlayışına sahip olup ulusal ve uluslararası sorunlar hakkında bilgi sahibidir.
5 67725 Alanında elde ettiği teorik ve kuramsal bilgiyi kavramsal ve bilişsel bilgiye dönüştürebilir; bu bilgi ile seçtiği kariyer alanında bir işi bağımsız olarak yapma ve yürütme becerisine sahiptir.
6 67726 İlgi ve yeteneği ile uyumlu bir alanda uzmanlaşma becerisine sahiptir.
7 67727 Uzmanlaşma ile birlikte geliştirilen kavramsal ve bilişsel bilgiye ait verileri toplama, yorumlama ve analizde kullanabilme, bu bilgileri alanı ile ilgili proje ve faaliyetleri yürütme ve yönlendirmede kullanabilme becerisine sahiptir.
8 67728 Alanında elde ettiği kavramsal ve bilişsel bilgi ve uzmanlığı tecrübeye (uygulamaya) dönüştürebilme ve işyeri ortamına aktarabilme becerisine sahiptir.
9 67729 Alanı ile ilgili olarak elde ettiği bilişsel bulguları iş ve sosyal çevresi ile paylaşır.
10 67738 Alanı ile ilgili olarak elde ettiği teorik bilgi ve bulguları staj, part-time çalışma ve kariyer seminerleri ve çalıştayları gibi kariyer geliştirme olanakları ile geliştirir.
11 67741 Alanı ile ilgili konularda öngörü yapabilmekte ve yenilikçi olabilmektedir.
12 67750 Girişimcilik desteklerine ulaşma konusunda bilgi sahibidir.
13 67740 Alanı ile ilgili ortaya çıkan sorunlarda sorumluluk alabilmekte, pragmatik düşünebilme ve çözüm önerisi getirebilmektedir.
14 67749 Yenilik ve innovasyonun önemi hakkında bilgi sahibi olur.
15 67739 Alanı ile ilgili proje ve çalışmalarda söz sahibi olabilme, liderlik davranışı gösterebilmekte ve bağımsız davranabilmektedir.
16 67748 Girişimcilik hakkında bilgi sahibidir.
17 67742 İşyerinde karşılaştığı işletme olayları ile ilgili sorunlar karşısında ve proje faaliyetlerinde bilimsel veri ve bulguları kullanabilmektedir.
18 67732 Alanı ile ilgili edindiği bilgi ve beceriyi kariyer yaşamında kullanabilme ve işyeri ortamına aktarabilmektedir.
19 67731 Alanında edindiği bilgi ve becerileri yaşam boyu öğrenme felsefesi ile bütünleştirebilmektedir.
20 67730 Alanı ile ilgili olarak edindiği teorik, kuramsal ve uygulamaya dayalı bilgi ve beceriyi kariyeri süresince verileri analiz etmede ve sorunlara bulgulara ve neden-sonuç ilişkisine dayalı çözüm önerileri geliştirmede kullanabilmektedir.
21 67743 Alanı ile ilgili yazılım, bilişim ve iletişim teknolojilerini kullanabilmektedir.
22 67736 Alanı ile ilgili bir yabancı dili mesleki bilgileri takip etme, meslektaşları ile iletişim kurma ve uluslararası işletmelerle iletişimde kullanabilmektedir.
23 67735 Sosyal sermaye ve iletişim yetkinliği ile işletmeyi sosyal çevrede temsil edebilmektedir.
24 67734 İşletmenin sosyal çevresi ile ilişki kurmasına yardımcı olan sosyal sermaye yeteneğine sahip olabilmektedir.
25 67733 Alanı ile ilgili olarak kazandığı bilgi, deneyim ve tecrübeyi işyerinde ve sosyal çevresinde öğrenme yetkinliğini artırmada kullanabilmektedir.
26 67747 İşletme Yönetimi’nin stratejik, taktik ve operasyonel boyutlarını kavrar.
27 67746 İşletme Yönetimi’nin yerel, ulusal, uluslararası ve küresel boyutlarını kavrar.
28 67745 Sosyal hakların evrenselliği, sosyal adalet, kalite kültürü ve kültürel değerlerin korunması ile çevre koruma, iş sağlığı ve güvenliği konularında yeterli bilince sahiptir.
29 67744 Alanı ile ilgili verilerin toplanması, yorumlanması, uygulanması ve sonuçların duyurulmasında mesleki etik ve sorumluluğa sahiptir.